Die Nachfolger werden knapp

Wer übernimmt mein Unternehmen, wer kann es richtig führen und erhalten, wer kann es wirklich bezahlen?

Oberarth / Schweiz – In Deutschland suchen mehr als 200'000 Unternehmer, darunter hunderte respektable Mittelständler, nach einem geeigneten Nachfolger. Dazu kommen über 600'000 Kleinunternehmen und Selbstständige, die Mitarbeiter beschäftigen und ebenfalls einen Nachfolger suchen. «Der Trend wird durch die aktuelle demographische Entwicklung noch verstärkt», sagt Oskar Loewe, Unternehmensberater für Standortentwicklung und Unternehmensnachfolge. Loewe kennt die Zustände nur zu gut. Dies, da er bis Juni 2019 einige Jahre als Vorstand bei Deutscher Arbeitgeber Verband in Wiesbaden tätig war und täglich mit Abgebenden zu tun hatte. Worauf Loewe besonders hinweist: Seit etwa vier Jahren ist die Zahl der Interessenten kleiner als die der Anbieter, Tendenz weiter abnehmend…

«Das gerade bei inhabergeführten Unternehmen die eigene Nachfolge, vom ersten Gedanken, bis zur Erlangung der völligen Freiheit, bis zu 11 Jahren dauern kann, ist die Summe meiner Erfahrungen, die ich bei der Begleitung von Unternehmensnachfolgen gemacht haben», so Loewe. «Gerade die für eine systematisch geplante Nachfolge benötigte Zeit wird von den meisten Abgebenden, darunter sehr erfahrene Unternehmer, oft völlig unterschätzt», so Loewe weiter.

Nur etwa die Hälfte hat sich bisher mit dem Thema befasst

Obwohl geschätzt über 30 Prozent aller inhabergeführten Unternehmen in Deutschland vor der Übergabe ihres Lebenswerks an einen geeigneten Nachfolger stehen, haben nicht einmal die Hälfte der betroffenen Unternehmer im Alter von 50-65 Jahren die eigene Nachfolge konkret auf der Agenda. Rückzugspläne auf dem Gipfel des Erfolges zu schmieden, sich schrittweise vom eigenen Lebenswerk zu lösen und Platz zu machen für eine zukunftsfähige Lösung, ist für viele nicht attraktiv oder einfach nur zu mühsam.

Altlasten und Erschwernissen ins Auge sehen

Hinzu kommt, dass oft kein geeigneter Kandidat innerhalb der eigenen Familie oder, bei sehr dominanten Unternehmerpersönlichkeiten, im eigenen Unternehmen zu finden ist. In diesem Fall muss das Unternehmen definitiv an Fremde verkauft werden. Das führt zu zusätzlichen Bedenken, das der Fortbestand des Unternehmens bedroht sein könnte. Weitere Gründe, welche den Unternehmer davon abhalten, konkret nach einem Nachfolger oder Käufer zu suchen, sind ihm bekannte Probleme im eigenen Unternehmen:

  • Mangel an Innovationen (Lifetime der Produkte läuft ab)
  • Investitionsstau
  • Überalterte Personalstruktur oder schwaches Management
  • Überproportionierte oder unzeitgemässe Immobilie
  • Probleme mit dem Standort

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Fachkundige Beratung und Unterstützung in Anspruch nehmen

Doch gerade die vorgenannten Probleme lassen sich durch fachkundige Beratung und Unterstützung z. B. durch in der Branche erfahrene Interimsmanager oder qualifizierte Einzelberater zielgerichtet in Angriff nehmen und beheben. Generell aber gilt, dass es für Nachfolgeregelungen keine Standardlösungen gibt. Für jeden Unternehmer und für jedes Unternehmen muss die Nachfolge individuell und sorgfältig analysiert, geordnet und geplant werden. Dies vor allem dann, wenn das Unternehmen und dessen Arbeitsplätze dauerhaft erhalten werden sollen.

Fortbestand des Unternehmens kann bedroht sein

Unterbleibt eine tiefer gehende Analyse und die Einleitung von passenden Massnahmen, die das Unternehmen (aus Sicht potentieller Käufer) attraktiv und zukunftsfähig machen, kann sich der erzielbare Verkaufspreis erheblich von den Erwartungen des Abgebenden entfernen. Dies vor allem dann, wenn er z. B. ehemals teure Betriebseinrichtungen hoch bewertet wissen will, die nicht mehr dem Stand der Technik entsprechen. Wenn wegen überzogener Erwartungen hinsichtlich Verkaufspreis kein Käufer gefunden wird, kann der Fortbestand des Unternehmens bedroht sein. Aus diesem Grunde sind in Deutschland schon heute jährlich über 2’500 Unternehmen von Schließungen betroffen.

Zukunftsfähigkeit des Unternehmens steht in Vordergrund

Gut informierte Kaufinteressenten richten den Blick als erstes auf die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens. Und dies kompromisslos und ab dem Beginn jeglicher Verhandlungen. Bestehen auf diesem Gebiet Defizite, sind sogar Unternehmen mit guter Kapitalausstattung und ausreichender Liquidität nicht von Entäuschungen gefeit. Regelmässig bieten Interessenten dann lediglich für einzelne Innovationen oder vorhandenes Geistiges Eigentum, wollen aber das gesamte Unternehmen nicht erwerben. Aus diesem Grunde sollte unbedingt professionelle Hilfe in Anspruch genommen werden, um nach einer ausreichend langen Vorbereitungszeit gegenüber Kaufinteressenten ein Unternehmen darstellen zu können, welches attraktiv und zukunftsfähig aufgestellt ist.

Chancen für eine Finanzierung hängen vom Zustand des Unternehmens ab

Unternehmer, die sich dazu entschlossen haben, dieser Problematik Rechnung zu tragen, müssen bedenken, dass sie gegenüber Kaufinteressenten selbst sensible Unternehmensdaten offenlegen müssen. Es werden dabei sicherlich auch unbequeme Fragen auf den Tisch kommen, die man durch sorgfältige Vorbereitung auf ein Minimum reduzieren kann. Denn der potentiellen Nachfolger- oder Käufer will und muss wissen, wie es um das Unternehmen augenblicklich steht. Denn nur für ein Unternehmen, welches für die Gestaltung der Zukunft zumindestens eine aussichtsreiche Basis bietet, kann er in nützlicher Frist eine passende Finanzierung für den Kauf erhalten.

Gefahren beim Unternehmensverkauf begegnen

Grundsätzlich beginnen die Sondierungen nach einem Nachfolger in der eigenen Familie und im unternehmensnahen Umfeld. Wenn der Nachfolger nicht in der Familie oder im Unternehmen gefunden werden kann, vergrößern sich mit der externen Suche auch die Risiken. Potentielle Kandidaten für die Nachfolge gibt es immer weniger. Zumindestens solche, die auch den nötigen finanziellen Background haben und nach einer langfristigen Perspektive suchen. Desshalb wird es zunehmend schwierig, eine Auswahl zu treffen. Will der abgebende Unternehmer keine professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, läuft das ganze für ihn auf die Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen hinaus.

Kompetenz und Vertrauen als Eckpfeiler

Der Unternehmer sollte rechtzeitig Überlegungen dazu anstellen, welchen Personenkreis er in das Projekt mit einbezieht. Grundsätzlich aber dürfen nur Vertrauenspersonen Zugriff zu sensiblen Informationen und Daten erhalten. Der innere Zirkel des Projekts muss darum möglichst klein gehalten werden. In einer frühen Phase könnten Steuerberater und Rechtsberater diese Vertrauenspersonen sein. Vorausgesetzt allerdings, dass bei diesen ausreichende fachliche Kompetenz des vorgegebenen Kontexts besteht. Gemeinsam, mit den ausgewählten Vertrauten, sollten Ausgangspositionen und Ziele definiert werden. Diese Ansätze auf dem Wege zu einer Nachfolgelösung könnten den zeitlichen Ablauf des Prozesses deutlich verkürzen und den potenziellen Kreis der Nachfolger sowohl begrenzen als auch erweitern.

Rahmenbedingungen der Nachfolgeregelung

Sehr wahrscheinlich ist, dass die vorliegenden Bedingungen und Nachfolgevarianten nicht von beiden Seiten gleichermaßen vorteilhaft verstanden werden. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, genauestens und frühzeitig zu überprüfen, inwieweit auf beiden Seiten Vorgaben erfüllt werden müssen oder können, ehe man weitere Schritte geht. Dabei hängen beim Abgebenden die Rahmenbedingungen vor allem von Abschreibungen, Einkommens- oder Kapitalsteuern, Fristen für den Erhalt öffentlicher Fördergelder, Steuervorteilen, Freibeträgen, stillen Reserven und von der Höhe des Verkaufserlöses ab. Alle diese Informationen sind auch für einen Interessenten wichtig und deren Kenntnis ist für ihn oft ausschlaggebend für einen Entscheid. Desshalb mus an dieser Stelle unbedingt mit offenen Karten gespielt werden.

Organisationsformen der Nachfolgeregelung

Insbesondere die Organisationsformen der Nachfolgeregelung, beispielsweise die schrittweise Übertragung durch Gründung einer Personen- oder Kapitalgesellschaft, die Aufnahme eines neuen Gesellschafters, ein Management-Buy-out oder Buy-in oder der Verkauf gegen Ratenzahlung, Rente oder bar in einer Summe, werden oft von gesetzlichen Vorgaben determiniert. Wie auch immer die Organisationsform der Nachfolgelösung aussieht, stets müssen die individuellen Ziele des Interessenten mit den Zielen des Unternehmens abgestimmt werden und mit Gesetzen und Verordnungen konsistent sein. Dies ist vor allem dann wichtig, wenn der Interessent aus dem Ausland kommt, und seine Überlegungen nicht immer die gesetzlichen Grundlagen in Deutschland oder des Standortlandes berücksichtigen.

Daten, Fakten, Kaufvertrag

Nachdem ein potentieller Verkäufer seine Ziele und die des Unternehmens definiert hat, sollten Sondierungsgespräche über bereits angestoßene Unternehmenspläne, Finanzen, Kostenrechnung und Bilanzen, die Mitarbeiterorganisation, Kernkompetenzen, bereits bekannte Marktchancen und -schwächen, mögliche Rechtsform und Wunschprofil des Nachfolgers führen. Mit den vorliegenden Daten und Fakten ist nun eine konzeptionelle Planung möglich. Wird ein Kauf- oder Übernahmevertrag abgeschlossen und der Kaufpreis nicht bar beglichen, verbleibt ein enormes Risiko beim Überträger des Unternehmens. Insbesondere wenn sich nachträglich und unter neuer Führung, die Geschäftslage drastisch verschlechtert. Daher sind dedizierte Sicherheiten bereits im Vorfeld unerlässlich.

Was nicht verkauft werden kann, ist auch nichts wert

Der Verkaufspreis eines Unternehmens wird heute immer mehr nach dem Ertragswertverfahren ermittelt. Dies sowohl rückwirkend und perspektivisch. Zuschläge gibt es für das verwertbare Vermögen, wenn es sich in einem verkaufs- und marktfähigen Zustand befindet. Ein LKW, der 15 Jahre alt ist und top gepflegt darsteht, ist heute kaum noch etwas wert. Dies auch dann nicht, wenn in den letzten 6 Jahren über 30 tsd. EUR in seinen Unterhalt investiert wurden. Die entscheidende Variable ist desshalb immer der Marktpreis. Nicht immer entspricht dieser letztendlich dem Wunsch- oder dem Zielpreis des Abgebenden. Er kann aber positiv beeinflusst werden, wenn die Darstellung des Unternehmens, seiner Chancen und seines Inventars attraktiv und nachvollziehbar erfolgt.

Erarbeitung einer vorteilhaften Präsentation

Hierfür müssen relevante Daten und Fakten in einem Konzept aufbereitet werden. Das hierbei entstehende Exposé dient im weiteren Verlauf als Kommunikationsinstrument und beinhaltet damit das gesamte Chancenpotenzial, für das sich ein Nachfolger interessieren wird. Fakt ist, je exakter die Vorarbeit und Planung, umso positiver und kurzfristiger sind die Aussichten auf einen wirklich kompatiblen Nachfolger. Nichts wäre schädlicher für den gesamten Prozess, wenn durch „fundiertes Halbwissen“ oder kursierende Gerüchte die Reputation des Unternehmens gefährdet wird. Es ist daher angeraten, eine externe Projektleitung zur Umsetzung des ausgewählten Vorgehens zu implementieren.

Ablauf einer Unternehmensnachfolge in Stationen

1. Firma vorbereiten

Die richtige Vorbereitung beeinflusst den Erfolg einer Transaktion signifikant. Wir verstehen was Käufer suchen, und helfen dabei, Ihr Unternehmen darauf vorzubereiten. Zusammen mit Ihnen entwickeln wir die passende Strategie für das gesamte Vorgehen.

2. Unternehmensbewertung

Es gibt viele Wege ein Unternehmen zu bewerten. Sobald die sinnvolle Bewertungsmethode festgelegt wurde, kann ein Verkaufspreis errechnet und vorgeschlagen werden.

3. Nachfolger suchen

Für den Verkauf helfen wir, ein Verkaufsexposé zu entwickeln und besprechen mit Ihnen gemeinsam die Verkaufsstrategie. Diese beginnt mit Recherche nach potentiellen Käufern. Danach beginnt die Direktansprache.

4. Firma suchen zum Kauf

Wir sind auch erfahren, wenn es um die Suche nach einem zum Kauf geeigneten Unternehmen geht. Auch begleiten wir die Due Diligence des Käufers und beschaffen ihm alle nötigen Unterlagen. Steht ein Käufer fest, wird ein Kaufvertrag mit Käufer und Verkäufer ausgehandelt, erstellt und vollzogen.

5. Integration Support

Jede Mergers & Acquisitions Transaktion birgt Risiken. Wir unterstützen dabei, die Übergabe / Integration optimal umzusetzen. Dazu gehören klare Prozesse, Know-How für die Übertragung und das passende Interims-Management.

6. Stakeholder Management

Diskretion steht für uns an erster Stelle. Dies gegenüber Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten und anderen Stakeholdern (Interessensgruppen), wo nötig. Wir erstellen für jede Phase einen Aktionsplan und einen Tätigkeitsbericht.

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